某民营药业集团市场营销咨詢案例

发布者:世紀縱橫管理咨詢公司浏覽次數:1618

項目背景:

客戶是一家集中西藥研發、生産、銷售于一體的知名企業。在全國各省市建立了完善而穩健的營銷網絡和強大的OTC市場銷售隊伍,現已設有16個辦事處,全國有近70個分銷商。

主要問題:

1.在銷售渠道方面,完全依托于經銷商,極少采用直銷方式,不僅影響企業産品品牌的建立,阻礙市場信息的反饋,而且直接導致企業利潤的降低。

2.客戶沒有對銷售過程中各重點環節進行分析,難以進行嚴格控制和重點把握,在銷售過程中存在較大的隨意性,從而導致銷售成本居高不下而效率難以提升。

3.沒有建立專門的市場部門,市場規劃、市場信息分析等職能嚴重缺失。

解決方案:

1.在全方位的調研診斷的基礎上,通用咨詢對客戶的營銷管理體系進行了深入分析,找到了阻礙企業銷售額提升的瓶頸;調整客戶的渠道策略,完善渠道管理,保證直銷與經銷的合理比例,同時加強對中間商及終端客戶的共同維護。

2.爲客戶建立一套完整、規範的銷售過程管理體系,保證銷售成功率。

3.對現有銷售人員的考核進行大幅度調整,將銷售預測、對終端客戶的溝通等納入考核體系,促進銷售績效的整體提高。

4.爲客戶設計定制一套完善的市場職能體系,確保企業銷售處于高速而有序地發展,並始終處于企業的掌控範圍之內。

項目成果:

公司市場營銷體系診斷報告》、《公司組織規劃,從銷售到銷售管理》、《公司營銷中心績效考核手冊》、《公司營銷中心關鍵業務流程梳理》、《公司公司會議管理制度》、《公司信息溝通機制》等,明確規範了企業營銷和銷售管理和流程,目前還在實施中。

客戶評價:

世紀縱橫以对行业和企业的深入理解,以专业客观的眼光,对企业进行里深入的内外部调研与分析,提出了企业营销发展的方向、实施办法及与相适应的管理模式、薪酬与绩效考核体系。我们相信这样的合作能有有效的改善公司的营销现状,也希望以后有更多的合作机会。